2013年夏秋之際，那個(gè)時(shí)候騰訊電商（ECC）還沒(méi)有賣給京東，當(dāng)時(shí)正在積極考慮擴(kuò)張品類進(jìn)軍生鮮領(lǐng)域。電商總辦的幾個(gè)同事掃描了國(guó)內(nèi)主要的幾個(gè)生鮮電商，天天果園丶易果網(wǎng)丶沱沱工社丶本來(lái)生活網(wǎng)等。東哥當(dāng)時(shí)看法，天天果園和沱沱工社是最值得投資的對(duì)象，從覆蓋用戶和專業(yè)度來(lái)看，天天果園做的更好。但從生鮮多品類運(yùn)營(yíng)，沱沱工社則更強(qiáng)，而且也有更強(qiáng)的盈利能力和門檻，問(wèn)題在于規(guī)模化問(wèn)題難解決，有機(jī)太過(guò)高端小眾。

當(dāng)然了，最后騰訊一家都沒(méi)有投資，過(guò)年前到上海見(jiàn)到了天天果園boss王偉，被告知京東領(lǐng)投了1億美金。在這里再恭喜一下天天果園，做生鮮電商真的很燒錢費(fèi)流量！那么另外一家沱沱工社為什么值得推薦？

出門右轉(zhuǎn)2014年11月東哥寫(xiě)過(guò)一篇生鮮電商文章《生鮮電商必須回答的四個(gè)問(wèn)題？》

生鮮電商早期階段，活著是王道

生鮮電商早期階段，發(fā)力雖然有可能成為領(lǐng)頭羊，但絕大多數(shù)情況是成為先烈。比如天天果園屬于那種發(fā)力后，大量資本補(bǔ)貼，迅速成為領(lǐng)頭羊的角色，但其它家如果采用同樣的燒錢策略，就有可能成為先烈。另外一種策略就是賺錢慢慢發(fā)展，坨坨是做有機(jī)生鮮起家，自己的農(nóng)場(chǎng)，能夠保證較高的毛利潤(rùn)率，據(jù)東哥所知，沱沱業(yè)務(wù)分為兩個(gè)部分，一個(gè)是線上，一個(gè)是農(nóng)場(chǎng)。線上沱沱工社的毛利潤(rùn)率是生鮮電商里面最高的，而且財(cái)務(wù)上是盈利的，不過(guò)在2012年好友杜非接手前卻是負(fù)毛利潤(rùn)率，這也直接體現(xiàn)了操盤手的運(yùn)營(yíng)能力。坨坨工社線下農(nóng)場(chǎng)部分更是盈利的，一個(gè)是做互動(dòng)體驗(yàn)式的農(nóng)場(chǎng)收入，還有就是現(xiàn)代化農(nóng)場(chǎng)，政府給與的補(bǔ)貼。但在之前，沱沱工社在北京郊區(qū)的大幾百畝土地，因?yàn)榍岸虽N售差，有三分之二是撂荒的。好友黃剛在2014年初寫(xiě)過(guò)數(shù)千家生鮮電商沒(méi)有一家是賺錢的，但據(jù)東哥所知，沱沱工社就是那么一家非常賺錢的生鮮電商。

生鮮電商供應(yīng)鏈，往上游拱

生鮮電商的核心是什么，很多人的第一反應(yīng)是冷鏈物流，其實(shí)是供應(yīng)鏈。更優(yōu)質(zhì)的商品，可以降低損耗，提升用戶口碑，降低退換貨率，提升用戶回頭率。更接近上游，也能夠保證更高的毛利潤(rùn)率。據(jù)東哥所知，很多生鮮電商為了快速擴(kuò)張，降低經(jīng)營(yíng)難度，都選擇和二道販子批發(fā)商合作，毛利潤(rùn)率下降是必然的，還未必能夠保證質(zhì)量。沱沱工社有20%的銷售額是自己生產(chǎn)的，有一部分是同聯(lián)合的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)直接采購(gòu)的，還有一些商品，尤其像進(jìn)口肉類，坨坨都是委托海外合作商直接參與叫盤期貨采購(gòu)，采購(gòu)回來(lái)后，自己切割分塊。不是說(shuō)坨坨很牛，而在于經(jīng)營(yíng)理念的差別，做長(zhǎng)期生意，而不是炒一個(gè)概念去融資。

如果一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資要去看一家生鮮電商，最重要的就是要去看它的供應(yīng)鏈，對(duì)上游商品的把控能力。

小眾定位歪打正著

沱沱工社是做有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，相對(duì)非常小眾的市場(chǎng)，想必這也是絕大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)資本“拒絕”的原因，電商不做小眾市場(chǎng)，而應(yīng)該做大眾的屌絲市場(chǎng)。坨坨賺錢雖然不錯(cuò)，但天花板太明顯。事實(shí)上，沱沱自產(chǎn)自銷的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品品種是非常有限的，銷售額更多來(lái)自非有機(jī)的中高端農(nóng)產(chǎn)品，比如進(jìn)口肉類，還有產(chǎn)地直供的水果。

生鮮電商最大的一個(gè)痛點(diǎn)之一，就是解決用戶信任的品質(zhì)問(wèn)題。有機(jī)，象征著農(nóng)產(chǎn)品里面最高品質(zhì)。一個(gè)做有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的沱沱，其它商品品質(zhì)理論上一定不會(huì)太差。做有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，其實(shí)是解決了一個(gè)品質(zhì)信任問(wèn)題。同樣一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品，在沱沱工社就可以賣出更高的價(jià)格，而且還賣得更好。如果沱沱工社想改自己的定位，東哥倒未必同意。

舉兩個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子，唯品會(huì)，在2012年上市的時(shí)候，唯品會(huì)主打的概念是奢侈品特賣網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)唯品會(huì)的客單價(jià)250元左右，怎么可能是奢侈品。另外聚美優(yōu)品雖然一直都在主推國(guó)際品牌，但銷售額相當(dāng)大的一部分卻是自有品牌，并且貢獻(xiàn)了大半的毛利潤(rùn)，正所謂掛羊頭賣狗肉。奢侈品也好，國(guó)際一線化妝品也好，還是沱沱工社做的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，某種層面的商業(yè)邏輯是一樣的。

小眾即大眾，線上問(wèn)題線下解決

杜非做事的風(fēng)格是低調(diào)務(wù)實(shí)，所以沱沱看上去也有一些“高冷。身在生鮮，卻很少參與到其他生鮮網(wǎng)站此起彼伏的營(yíng)銷口水大戰(zhàn)中。據(jù)東哥所知最熱門的幾個(gè)生鮮電商，比如順豐優(yōu)選大概還在3000-5000日訂單徘徊，而靠褚橙暴熱的本來(lái)生活也就小幾千單每日，而去年這個(gè)時(shí)候的天天果園應(yīng)該在1萬(wàn)單左右。沱沱工社通過(guò)搭建區(qū)域冷鏈配送，在北京中高端人群中訂單份額穩(wěn)居第一，而去年年底進(jìn)去上海后，訂單月增長(zhǎng)增幅在300%以上。現(xiàn)在沱沱工社的日訂單卻能持續(xù)達(dá)到平均在10000單，即使僅考慮訂單量，沱沱已經(jīng)名列前茅，做的也是大眾市場(chǎng)的生意。

任何電商，獲取用戶的流量成本都是增長(zhǎng)的攔路虎，對(duì)生鮮電商更是如此。在這里解密一下沱沱工社之所以在這兩年有快速的突破，與其更接地氣的營(yíng)銷不無(wú)關(guān)系。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是線上的問(wèn)題，線下解決。

2014年夏，沱沱工社根據(jù)生鮮訂單只能配送到家庭的特點(diǎn)，率先提出訂單進(jìn)寫(xiě)字樓的活動(dòng)，策劃一起“承包整頓樓”的活動(dòng)，將北京市6環(huán)內(nèi)大型商圈寫(xiě)字樓的地址提前進(jìn)行系統(tǒng)錄入，當(dāng)用戶登錄活動(dòng)頁(yè)面后，即可通過(guò)找到自己所在樓宇報(bào)名參加活動(dòng)，并且將活動(dòng)分享給同樓用戶，當(dāng)同樓用戶數(shù)量達(dá)到一定報(bào)名上線時(shí)，整頓樓的用戶都可以享受大額優(yōu)惠，通過(guò)這樣的方式，在生鮮淡季：1 沱沱工社迅速吸引樓宇用戶下單購(gòu)物，日訂單達(dá)到上萬(wàn)單。2.白領(lǐng)用戶迅速對(duì)沱沱工社品牌認(rèn)知。3 由于訂單集中配送到樓宇，迅速降低了訂單配送成本。在這之后，很多生鮮電商也競(jìng)相模仿！

很多融資的生鮮電商喜歡簡(jiǎn)單粗暴的燒錢降價(jià)買流量解決增長(zhǎng)問(wèn)題，本質(zhì)上說(shuō)其實(shí)就是團(tuán)隊(duì)不懂生鮮電商。沱沱操盤手杜非本人做了十幾年的電商了，而沱沱整體團(tuán)隊(duì)以電商背景為主，核心團(tuán)隊(duì)均有8年以上大平臺(tái)電商核心崗位工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電商經(jīng)營(yíng)把控上執(zhí)行力遠(yuǎn)在其它電商團(tuán)隊(duì)之上。

總而言之一句話：生鮮垂直電商，東哥看好兩家，一家天天果園，一家沱沱工社。懂生鮮（電商）的人才能做好生鮮電商，而懂生鮮電商的投資人才能投對(duì)生鮮！

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