搞好貨源，確定好店鋪風(fēng)格和價(jià)位，拉精準(zhǔn)的人群進(jìn)店，合理的推廣方式，將使得一個(gè)店鋪健康且持續(xù)地發(fā)展，并最終成為你想要的樣子。下面提到的案例店鋪也是2015年我這邊打造的第7個(gè)月銷百萬(wàn)級(jí)店鋪，歷時(shí)三個(gè)多月，真的是細(xì)水長(zhǎng)流，循序漸進(jìn)。

一個(gè)店鋪是先確定貨源還是先確定風(fēng)格，我建議是先確定貨源，先弄明白自己有什么可以賣(mài)的，再?gòu)闹羞x擇我們應(yīng)該賣(mài)的，并最終確定自己的風(fēng)格。

貨從何而來(lái)

對(duì)于大多數(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷量產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)，主要有四大貨源：

1．阿里以及一些專門(mén)做網(wǎng)上代理的分銷；

2．周邊的市場(chǎng)拿貨；

3．工廠下單生產(chǎn)；

4．自有工廠生產(chǎn)或個(gè)人手工采集制作。

分銷

從分銷開(kāi)始做起，是大多數(shù)淘寶賣(mài)家的選擇，甚至有很多天貓店也是各個(gè)品牌的分銷商。特別是一件代發(fā)，門(mén)檻低，資金壓力小，是很多小賣(mài)家剛接觸淘寶時(shí)的選擇。

以前分銷還是可以的，現(xiàn)在就沒(méi)那么好弄了，如果一定要去分銷阿里巴巴上面的產(chǎn)品時(shí)，我建議首先對(duì)阿里巴巴上這個(gè)店鋪上的現(xiàn)有評(píng)價(jià)進(jìn)行分析，看是否回復(fù)及時(shí)，是否存在比較多的質(zhì)量問(wèn)題，退換貨情況如何；然后再根據(jù)這個(gè)品牌去淘寶上搜索它現(xiàn)有的分銷店鋪，甚至可以根據(jù)找同款挖掘更多的分銷店鋪，看它們的數(shù)量，銷售情況，特別是產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，從而對(duì)這個(gè)供貨商有個(gè)基本的判定，決定是否要做它的分銷商。

分銷存在很多致命的問(wèn)題，比如每一批次的質(zhì)量無(wú)法保障，就算前期好，后期也可能偷換面料材質(zhì)，使得質(zhì)量下滑，或者在產(chǎn)品全網(wǎng)熱銷的時(shí)候，廠家優(yōu)先照顧大分銷，規(guī)模較小的就可能沒(méi)貨可發(fā)，成為炮灰。這個(gè)階段只建議作為在淘寶上試手，有機(jī)會(huì)要轉(zhuǎn)向其他模式。

市場(chǎng)貨

這個(gè)也是非常多人的選擇，也造就了無(wú)數(shù)線下供貨檔口的繁榮，但這個(gè)跟分銷一樣，同款競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且貨源極不穩(wěn)定，每一批次的貨物質(zhì)量也沒(méi)法保證。很多人都是從這里起步，一般都是當(dāng)天賣(mài)多少就到檔口拿多少貨發(fā)，等店鋪到一定規(guī)模后才轉(zhuǎn)為到工廠下單生產(chǎn)或自設(shè)工廠。

只要能解決同款這個(gè)問(wèn)題，還是可以搞一搞的，最好自主拍攝，不要直接用檔口提供的圖片，這樣你會(huì)在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中獲得機(jī)會(huì)；如果一定要用檔口提供的圖片，也要對(duì)圖片進(jìn)行大量的修改調(diào)整。有些人也會(huì)自己備點(diǎn)貨，這個(gè)要跟檔口老板搞好關(guān)系，因?yàn)槌袚?dān)了更多的成本，更害怕突然缺貨，遇到好款時(shí)最好提前聯(lián)系好工廠，一旦起量能直接下單到工廠生產(chǎn)補(bǔ)貨。

工廠生產(chǎn)

下單到工廠生產(chǎn)，是到了一定規(guī)模的店鋪?zhàn)詈蟠蠖鄷?huì)走的路線，因?yàn)檫@個(gè)相對(duì)可以把控質(zhì)量，貨期等，而且這個(gè)也終將成為電商行業(yè)的常態(tài)。相比市場(chǎng)貨，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)平和很多，而且貨源穩(wěn)定很多。

這個(gè)一般也有三種，一種是廠家設(shè)計(jì)好產(chǎn)品和拍好圖片，你需要什么就生產(chǎn)什么；第二種是專門(mén)跟著大訂單客戶后面，他們賣(mài)什么我們跟著賣(mài)什么；第三種就是自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，廠家按我們的需求生產(chǎn)貨物，但這個(gè)就要承擔(dān)比較大的風(fēng)險(xiǎn)。選擇適合自己現(xiàn)階段的就好。

自有貨源

擁有自己的工廠，完全把控質(zhì)量和生產(chǎn)，是很多電商人的夢(mèng)想，但夢(mèng)想終歸是夢(mèng)想，現(xiàn)實(shí)卻是很殘酷。剛畢業(yè)那幾年，我主要就是在珠三角到處跑，跟各種大大小小的工廠打交道，那幾年的變化真是讓我觸目驚心，了解的越多，越是知其難。這也是我離開(kāi)線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商的原因之一。

現(xiàn)在才自建工廠的話，基本已經(jīng)晚了，各種成本各種稅，而且線下市場(chǎng)的低迷也導(dǎo)致大量工廠沒(méi)有足夠的訂單支撐而倒閉；如果是供貨給自己淘寶天貓店鋪，又往往會(huì)因?yàn)閹?kù)存控制的不好，資金斷裂從而陷入危機(jī)。所以幾年前是大量淘寶天貓店鋪?zhàn)约航⒐S自己生產(chǎn)貨物，到了這二年，卻是大量店鋪縮減自己工廠規(guī)模，跟外面的工廠合作，把訂單外發(fā)。一個(gè)日銷數(shù)百件的店鋪可能對(duì)接的工廠會(huì)有十多家，甚至二三十家，自己少量生產(chǎn)或不生產(chǎn)，跟外部工廠合作的模式也將是現(xiàn)在和未來(lái)的主流模式。

如何選

弄清楚了上面的四大貨物來(lái)源，就可以根據(jù)自己現(xiàn)在的情況選擇合適自己的。確定了貨源，我們才好去決定應(yīng)該賣(mài)什么？比如你在某個(gè)全國(guó)性的批發(fā)市場(chǎng)邊上，那肯定選市場(chǎng)貨起步；如果你附近沒(méi)有工廠，也沒(méi)有批發(fā)市場(chǎng)，你要么搬遷要么做阿里分銷先；如果你是某品類集中生產(chǎn)地，如南通，做家紡將就很多的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于這個(gè)我建議三點(diǎn)：一是就近原則，在路上浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)錢(qián)和機(jī)會(huì)；二是興趣優(yōu)先，盡量做自己興趣所在的產(chǎn)品，一個(gè)人如果熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，堅(jiān)信它能給別人帶來(lái)好處，那么在困難的時(shí)候也會(huì)選擇堅(jiān)持；三是足夠的利潤(rùn)，千萬(wàn)不要被表面的銷量迷惑了雙眼，多少月銷數(shù)萬(wàn)件的店鋪可能沒(méi)有月銷幾百件的收益高，如果你覺(jué)得利潤(rùn)高的產(chǎn)品難做，那只是你對(duì)淘寶了解的還不夠多。

生命周期

合適的季節(jié)賣(mài)合適的產(chǎn)品，任何產(chǎn)品都有自己的上升期，高峰期，衰退期和低谷期。產(chǎn)品的生命周期可以靠經(jīng)驗(yàn)，也可以到淘寶指數(shù)或阿里指數(shù)查詢，根據(jù)曲線分析得出。一個(gè)品類還有半個(gè)月就要開(kāi)始急劇下滑了，就沒(méi)必要集中資源去推了。

風(fēng)格

淘寶搜索引擎今年很大的一個(gè)變動(dòng)就是，對(duì)風(fēng)格價(jià)位統(tǒng)一的店鋪照顧有加，而店鋪混亂如小超市的都慢慢沉寂了。千要不要以為中小賣(mài)家就不用去管風(fēng)格人群了，不管是什么層級(jí)的店鋪，統(tǒng)一風(fēng)格價(jià)位都是必須的。

風(fēng)格統(tǒng)一不是說(shuō)只賣(mài)一個(gè)品類，而是說(shuō)你的大多數(shù)產(chǎn)品都對(duì)應(yīng)著這個(gè)風(fēng)格，而且風(fēng)格要穩(wěn)定，不要變來(lái)變?nèi)ィ耘b為例，一個(gè)店鋪可選的風(fēng)格就有很多種：歐美風(fēng)，日韓風(fēng)，民族風(fēng)，文藝小清新風(fēng)，英倫風(fēng)，手工原創(chuàng)風(fēng)，淑女風(fēng)，復(fù)古風(fēng)，網(wǎng)紅模式等等。選擇一個(gè)適合自己的，在選款和裝修上面都往這個(gè)風(fēng)格靠，并堅(jiān)持一段時(shí)間，系統(tǒng)對(duì)你店鋪清晰的定位就出來(lái)了，而屬于你的人群也就確定了。

人群也是分很多種的，喜歡綠色天然食品的人一般對(duì)油炸品就不會(huì)有太大的興趣，你把它們整合在一起店鋪出售就不是什么好事。你的目標(biāo)對(duì)像是還在讀書(shū)的高中生，就應(yīng)該考慮所售產(chǎn)品的價(jià)格；不同地域的人往往對(duì)不同的產(chǎn)品喜好度不同，這也是值得我們?nèi)シ治觯缓蠹辛馊フ碱I(lǐng)該人群。

價(jià)位

風(fēng)格可以區(qū)分人群，但價(jià)格會(huì)更明顯地區(qū)分人群，不同經(jīng)濟(jì)層次的人，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的需求是非常明顯的，比如有些人買(mǎi)個(gè)吸塵器，可能只考慮它性價(jià)比，越低價(jià)越好，但有些人卻不會(huì)在乎價(jià)格，只追求吸塵器安靜效果夠好。如果你賣(mài)吸塵器外還賣(mài)別的，那就應(yīng)該放上跟自己主推款匹配的其他價(jià)位的產(chǎn)品。比如你賣(mài)幾十元的男裝，如果想同時(shí)提供配飾，那基本只能搭配幾元，十幾元的配飾為主，而高端男裝，幾千元的，如果你還搭配十幾元的配飾，就不合適了。

在質(zhì)量過(guò)得去的情況下，不要去追逐低價(jià)跑量，也不要過(guò)于高估產(chǎn)品能達(dá)到的售價(jià)上限，不可能所有人都是傻的，過(guò)高的價(jià)格會(huì)讓店鋪后續(xù)售后無(wú)力，過(guò)低的價(jià)格又會(huì)讓店鋪資金增長(zhǎng)無(wú)力。這個(gè)具體的價(jià)位如何定是要看你的成本和市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的售價(jià)，但要堅(jiān)持一點(diǎn)，換算掉所有成本，你還要保持有一定的利潤(rùn)，否則一年忙到頭，全給別人打工了。

店鋪起點(diǎn)

這個(gè)店鋪接手于7月中旬，是個(gè)女包店鋪，客單價(jià)110多元，店主路過(guò)廣州時(shí)有見(jiàn)面談過(guò)，主要就是關(guān)于款式和貨源的問(wèn)題。款式主要都是從線下找的，然后他自己稍作修改，再下單到他那邊的合作工廠生產(chǎn)，也有部分產(chǎn)品是直接從線下拿貨賣(mài)的，不過(guò)占比不大，穩(wěn)定的貨源是店鋪增長(zhǎng)的前提。同一個(gè)款在網(wǎng)上賣(mài)了一二年，就會(huì)慢慢過(guò)時(shí)，如果不開(kāi)發(fā)新的款式跟上，店鋪無(wú)疑會(huì)敗落。他這次來(lái)廣州，主要也是為了尋找新的款式，三元里的女包類型之多絕對(duì)讓做女包的大開(kāi)眼界。

店鋪的裝修風(fēng)格是一致的，都是同樣的角度，同樣的色調(diào)，主推款從99元到128元，跨度很小，都對(duì)應(yīng)著一個(gè)固定的人群。風(fēng)格和價(jià)位統(tǒng)一合理，正是有這些基礎(chǔ)，店鋪才能慢慢突破，一點(diǎn)點(diǎn)向前。

店鋪現(xiàn)狀

7月中旬接手時(shí)，日銷售額1萬(wàn)元上下，8月份突破2萬(wàn)元一天，9月份突破3萬(wàn)元一天，10月份在4萬(wàn)元上下，以店鋪優(yōu)化和直通車(chē)為主，這也是2015年我這邊送上的第7個(gè)月銷百萬(wàn)級(jí)的店鋪。

這個(gè)店鋪贏在有穩(wěn)定的貨源，合適的款式，相對(duì)統(tǒng)一的風(fēng)格價(jià)位，加上持之以恒的店鋪優(yōu)化，適當(dāng)?shù)母顿M(fèi)推廣（直通車(chē)為主，推廣費(fèi)用占銷售額的10%到12%之間，關(guān)于詳細(xì)的店鋪優(yōu)化和最新版的直通車(chē)玩法會(huì)在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)系列里敘述），在前面這些基礎(chǔ)上，這個(gè)店鋪每個(gè)月都比上個(gè)月多賣(mài)一些，歷時(shí)三個(gè)多月，終于成長(zhǎng)為月銷百萬(wàn)級(jí)店鋪。很快雙11就要來(lái)了，相信以現(xiàn)有的基礎(chǔ)，11月份將迎來(lái)更大的突破。

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