1．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判前的接觸
?。?）多聽少說。這樣做的目的在于通過對方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時通過引導(dǎo)談話，了解這一行業(yè)的市場情況，也利于整體把握市場。
（2）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價、與談判對手同類的競爭對手的銷貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對行業(yè)市場、商品知識的專業(yè)度。
?。?）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會正面或側(cè)面套取 采購 員交易條件的底牌， 采購 員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭取主動，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。
如果供應(yīng)商對本超市的合作條款了然于心，那么 采購 員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類上做文章，比如對方供應(yīng)餅干， 采購 員可將超市的餅干年度銷售額、月度銷售額、各個餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計(jì)表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對比同類型或相近經(jīng)營面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對手一個強(qiáng)烈的信號，也就是說對方在本商超能實(shí)現(xiàn)最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。
對于刨根問底也比較專業(yè)的談判對手， 采購 員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語言應(yīng)對，比方說“你都不將最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什么用”。
?。?）評估談判對象。談判對象如果是一個沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員， 采購 員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級的談判對手。
如何評估對方是合適的談判對象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語言表達(dá)及肢體語言判斷對方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因?yàn)閲鴥?nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷、價格、配送等方面，如果對手對商超的運(yùn)作情況一知半解， 采購 員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場狀況切入。比如對男成衣類供應(yīng)商， 采購 員可以問對方一件服裝是通過什么程序做出來的，或者全國各大男裝品牌的經(jīng)營、銷售、布點(diǎn)、營銷推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對手對產(chǎn)品的了解程度，及對全國市場宏觀認(rèn)知的程度，以此評估對手的綜合市場把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價、費(fèi)用條款的討價還價，確認(rèn)談判對手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說要回公司請示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒什么結(jié)果。
2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判
?。?）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類文件一般要求提供原件，對標(biāo)識、標(biāo)注也要按國家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。
?。?）開價要高。將結(jié)算方式、各項(xiàng)通路費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正常或標(biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價還價；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎(chǔ)。 采購 員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過正式評估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比方說對供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購貨折扣是1.8%，而倉儲費(fèi)一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的情況下， 采購 員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲費(fèi)用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么 采購 員可以在新品的進(jìn)場條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來一個條碼費(fèi)為1000元，這時侯就可以提到1800元了。
（3）先談通路費(fèi)，再談供貨價。如果先談供貨價再談通路費(fèi)，在保證供貨價最低的情況下，通路費(fèi)往往會形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費(fèi)再談供貨價，則一般不成問題。
不過，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會在具體的通路費(fèi)談判開始前就明確表示，其供貨價與通路費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服 采購 人員給出優(yōu)惠的條件。對此， 采購 人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢尋找支持理由。
?。?）合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
?。?）交易風(fēng)險及成本最小化。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。
（6）綜合利潤最大化。讓對方提供優(yōu)于我方競爭對手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競爭對手提供10%的通路費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對方的供貨價又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤優(yōu)于其他競爭對手，也就保證了商品價格的優(yōu)勢。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價有優(yōu)勢，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個細(xì)分品類都有一個相對固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。
?。?）多聽少說。這樣做的目的在于通過對方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時通過引導(dǎo)談話，了解這一行業(yè)的市場情況，也利于整體把握市場。
（2）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價、與談判對手同類的競爭對手的銷貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對行業(yè)市場、商品知識的專業(yè)度。
?。?）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會正面或側(cè)面套取 采購 員交易條件的底牌， 采購 員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭取主動，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。
如果供應(yīng)商對本超市的合作條款了然于心，那么 采購 員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類上做文章，比如對方供應(yīng)餅干， 采購 員可將超市的餅干年度銷售額、月度銷售額、各個餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計(jì)表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對比同類型或相近經(jīng)營面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對手一個強(qiáng)烈的信號，也就是說對方在本商超能實(shí)現(xiàn)最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。
對于刨根問底也比較專業(yè)的談判對手， 采購 員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語言應(yīng)對，比方說“你都不將最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什么用”。
?。?）評估談判對象。談判對象如果是一個沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員， 采購 員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級的談判對手。
如何評估對方是合適的談判對象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語言表達(dá)及肢體語言判斷對方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因?yàn)閲鴥?nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷、價格、配送等方面，如果對手對商超的運(yùn)作情況一知半解， 采購 員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場狀況切入。比如對男成衣類供應(yīng)商， 采購 員可以問對方一件服裝是通過什么程序做出來的，或者全國各大男裝品牌的經(jīng)營、銷售、布點(diǎn)、營銷推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對手對產(chǎn)品的了解程度，及對全國市場宏觀認(rèn)知的程度，以此評估對手的綜合市場把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價、費(fèi)用條款的討價還價，確認(rèn)談判對手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說要回公司請示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒什么結(jié)果。
2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判
?。?）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類文件一般要求提供原件，對標(biāo)識、標(biāo)注也要按國家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。
?。?）開價要高。將結(jié)算方式、各項(xiàng)通路費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正常或標(biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價還價；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎(chǔ)。 采購 員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過正式評估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比方說對供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購貨折扣是1.8%，而倉儲費(fèi)一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的情況下， 采購 員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲費(fèi)用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么 采購 員可以在新品的進(jìn)場條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來一個條碼費(fèi)為1000元，這時侯就可以提到1800元了。
（3）先談通路費(fèi)，再談供貨價。如果先談供貨價再談通路費(fèi)，在保證供貨價最低的情況下，通路費(fèi)往往會形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費(fèi)再談供貨價，則一般不成問題。
不過，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會在具體的通路費(fèi)談判開始前就明確表示，其供貨價與通路費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服 采購 人員給出優(yōu)惠的條件。對此， 采購 人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢尋找支持理由。
?。?）合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
?。?）交易風(fēng)險及成本最小化。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。
（6）綜合利潤最大化。讓對方提供優(yōu)于我方競爭對手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競爭對手提供10%的通路費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對方的供貨價又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤優(yōu)于其他競爭對手，也就保證了商品價格的優(yōu)勢。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價有優(yōu)勢，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個細(xì)分品類都有一個相對固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。
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本文來源： 超市采購員對中小供應(yīng)商的談判策略
